Los descuentos son unas de las tácticas más usadas de las empresas retail para impulsar sus ventas, atraer a sus clientes y liberar stock. De acuerdo con Hawk Incentives Research, 89 % de los compradores aseguran que el principal factor que influye en una decisión de compra es el precio.
Así que ya sabemos que los descuentos son una buena estrategia, el problema aparece cuando sus ganancias se ven afectadas por estas rebajas. Esta arma de doble filo podría atraer a compradores equivocados (aquellos que nunca comprarían a un precio regular) y liquidar sus ganancias.
Por eso aquí le dejamos 9 pasos que le ayudarán a planificar cuidadosamente sus promociones para cumplir con sus metas de negocio sin que su empresa sufra en el proceso.
¿Desea ganar nuevos clientes? ¿Quiere fidelizar a sus clientes actuales? ¿Busca deshacerse del exceso de stock? Una vez que tenga su propósito claro podrá elegir entre los diferentes tipos de descuento.
Por ejemplo, si desea atraer a nuevos compradores con urgencia puede implementar tácticas agresivas en todos sus canales de venta y pauta publicitaria. Pero si su objetivo es incrementar la venta de un producto en particular antes del fin de trimestre, puede aplicar una oferta de compra múltiple, como el popular “compre 2 y obtenga 1 gratis”.
Usted puede aumentar considerablemente las conversiones si crea ofertas basadas en las preferencias de sus clientes. Fíjese en los historiales de compra de sus clientes más frecuentes y en la demanda general de sus productos. Esto le ayudará a estar preparado ante los cambios repentinos del mercado y del comportamiento de sus compradores.
Aumente sus ventas al lanzar descuentos justo cuando sus clientes lo necesiten. Por ejemplo, si usted tiene una farmacia y aplica un descuento a sus productos de protección solar, seguramente esta oferta tendrá mayor recepción en época de verano y vacaciones que en época escolar o inicios de año. También puede aprovechar los días del año o del mes con mayor cantidad de visitas en sus tiendas.
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Establezca un rango de margen para sus tipos de productos, que le permita tener una oferta tentadora sin regalar todas sus ganancias. Recuerde que un porcentaje de descuento muy alto podría atraer una gran cantidad de compradores que no volverían a su negocio a adquirir artículos a precio regular.
No es necesario descubrir el agua tibia. La ciencia ha comprobado cuáles son las estrategias efectivas para que sus clientes se sientan más atraídos hacia su marca y sean más propensos a aprovechar su oferta.
Por ejemplo, si usted desea aplicar una promoción de lentes que regularmente cuestan USD 180, puede ofrecer el primer par en $170 (6 % de descuento) y el segundo par en $99 (55 % de descuento). Mientras los compradores ven la gran oportunidad de adquirir un par por casi la mitad del precio, realmente está vendiendo dos unidades con apenas el 25 % de descuento.
Identifique si sus clientes se sienten más atraídos a descuentos porcentuales (15 % OFF) o a promociones en montos (USD 5 de descuento). Es posible que sea más tentador aplicar una oferta porcentual a los productos económicos y una oferta en montos a los productos más costosos. Mientras más alto sea la cifra de su descuento, mayor atención llamará.
“Un sistema de gestión de pedidos, una base de datos, un inventario. Sin estos, nunca parecerá perfecto para su cliente”.
— Andy Laudato, COO de The Vitamin Shoppe
Tome ventaja del tráfico extra que sus descuentos causarán para incrementar el up-selling y cross-selling. Sugiera productos relacionados, productos mejores (y más costosos) de los que su comprador haya elegido. Asegúrese de que si sistema de Punto de Venta le permita configurar estas recomendaciones.
En las fechas especiales, considera ofrecer descuentos exclusivos a grupos específicos de compradores, como estudiantes, personas mayores, cumpleañeros, etc. Así puede aplicar descuentos frecuentes sin ser identificado únicamente por esta característica.
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